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微商环境下,内衣经销商如何生存?
2017-12-12 14:08

2016年起,“微商”成了行业“热搜词”,关于微商的话题繁多且热烈。虽然在大多人看来2016是微商非常艰难,但它的火爆程度,相信每个圈内人都有所感受。

有人预测,2016年中国微商交易额将突破1800亿,这个数据是否能达到现在无从考证;也有人预测2016年百分之七八十的微商将被淘汰,现在看来,也没有那么恐怖。

而在内衣行业,有观点偏激的人甚至说,内衣微商将会彻底歇菜、内衣微商失控了等等,很明显,这些预测并没有成真。甚至,到了2017年中,人们再谈起内衣微商,已经习以为常、见怪不怪。

何为微商,笔者的理解是:通过自媒体渠道进行内衣销售的一个商业现像。然而,在内衣行圈的那些所谓的内衣微商品牌,实质上没有哪个是真正从“内衣殿堂里”出来的“内衣人”的原创作品。它们多是由“直销圈”里的个别大伽带着团队嫁接在内衣小工厂,共同捣腾出来的“简单粗爆品”,玩的也是“直销模式”的“击鼓传花”,最终得以善终的微乎其微。要说吸引我的多是坊间传闻的“几亿”“几十亿”的的销售额;我们姑且不去讨论它的真假,“营销造势”也好、“广告效应”也好最终总得有人来买单,其实我们每一个人都非常清楚,微商让一部分人富起来了,也让一部门人被永久套牢了!更可恨的是将一个看似美好的行业也葬送了。

那么回过头来,很多内衣经销商会问:微商是否对传统内衣行业形成了冲击?这得看前面所提到的“几亿”“几十亿”是谁在买单,如果是终端用户为日常所需而买单,那是真正的消费,是B2C,对传统内衣而言会形成了一定的影响;但如果就像前面我所说的只是一个微商个体忽悠另一个微商个体,加入一个屯货的“传销圈套”而创造的“GDP”神话的话,那只能算是B2B,影响的只是渠道,而此“渠道”非传统内衣所言的“渠道”。因为,微商产业链中的经销商大多非内衣传统渠道的经销商。因此我认为如果是这样,其实对内衣行业的冲击是微不足道的。

即然谈不上冲,但我还是觉得内衣微商对现有的传统内衣行业造成了一定的影响”。这个影响就是,让很大一部分传统内衣企业开始重视“互联网+”的概念,以及“创新营销”的方向。

对传统经销商“升级催化”的具体表现,我认为主要有以下两个方面:一是对外思维的改变。内衣微商说白了就是外行人打劫内行人的跨界行销,这一举动无疑促使内衣传统企业营销人员及企业主开始打破固有的思维框架,以互联网的思维去看市场与未来。二是向内看的能力的提升。懂得从自身找原因,于是,有些企业开始调整组织架构,团队结构,甚至于通过企业赢利模式的重构,来寻求新的发展机会。

有人预言,微商的生存期不长,百分之七八十的微商将很快被淘汰。我的观点是微商作为一种商业行为不会完全消亡,而会随着自媒体技术或者形式的变化而变化,因为微商终究还是一种贸易形式,是人与人交易的一种介质,因此,只要是一种贸易形式必然是一个人影响另一个人的过程。而所谓的百分之七八十的微商将很快被淘汰”,指的应该是当前市场上的所谓微商品牌或某一个微商产品的消亡过程,绝不会是这种贸易形式被淘汏。随着人们生活方式及购物习惯的改变,人影响人将会建立在个人的信用体系之上,没有信用的人将很难影响至其他人。

内衣微商的商业模式的本质是非常好的,只是有些急功近利的不良商家改变了内衣微商的形式,最终以量变导致质变。内衣微商发展的局限性,我认为有以下两点:一是服务。传统内衣行业在门店终端提供的是一对一的顾问式服务。业内人士都知道, 90%以上的女性消费者对内衣的选择是不专业的。一方面,导致穿着尺码、杯型上的错误;另一方面,因穿着错的内衣导致对自身的身体健康造成一定的伤害而浑然不觉。为此,我们的客户购物过程中的这种贴身服务(如试衣间成交法则)成为每一个品牌都非常重视的环节,这也是传统零售门店能长期锁定客户,建立客户忠诚度的关键因素;而微商在这方面的服务是缺失的。二是用户体验。内衣销售的最大问题是用户身型千差万别,没有一个“万能”的产品能适合于所有身型的客户。因此内衣消费者需要切身体验方可购买到真正适合自己的内衣产品。

东莞市艾芬儿服饰有限公司是艾拉奇品牌内衣在中国的运营总部,我们启动微商模式只是作为我们传统营销模式的一种补充或者说是我们打通线上线下一体化营销的一种工具。我们称之为“O2O互动平台”。我们开发了以“安卓”“IOS”“微信”“WEB”四网一体实现将“省代”“地市级代理”“区县级代理”“加盟门店”“消费者”五级渠道整合在一起的“全网营销型O2O平台”。

这个“互联网+”平台的创新点主要有:1、将传统的渠道经销商变为渠道服务商:变传统经销商高库存为零库存;变传统经销商重批发为重零售;变传统经销商重核心商圈为重次核心商圈。2、将传统微分销变为全民服务型分销。即将传统的多级分销变为以实体门店为中心的二级服务型(卫星型)分销,确保三级内有一个实体门店为中心的服务卫星中心。3、让消费者变为真正意义上的消费商,实现“消费-分享-消费-收益-消费”的无限徃循环,让消费创造价值。4、将人员导购模式转为为系统大数据自助型导购模式。即由消费者通过平台自测系统确立身型数据并由系统自动精准推送产品;然后,消费者可通过LBS定位或导航系统选择附近体验中心实现就近体验商品并完成购买。5、建立企业宣导、内衣达人SHOW、专业顾问答疑、时尚资讯为一体的丽人社区。让每一位爱美的女性在社区找到存在感,并建立自己的社交圈子。6、个人中心是个人信息的集合地,包括个人身型数据、个人消费信息、个人财务信息、个人人际关系等所有私密数据。

市场瞬息万变,只有换位思考,打破传统框架,内观自在,才能解决用户痛点,才能走出自己的特色之路,只有建立“有品牌特色的微商之道”才能更好的利用微商的工具服务客户、服务市场!只有建立了足以影响终端,将消费者变为消费商,将经销商变为服务商,真正意义上打通流通渠道,将消费者、传统经销商、代理商统统纳入共赢发展的战略利益共同体,方可建立以产品为中心的物联网信息大数据平台,才能以不变应万变,实现微商环境下的品牌生存之道,实现微商环境下的经销商生存之道!!未来,内衣微商会继续蓬勃发展、成为内衣行业“新常态”、O2O双渠道共赢必将成为内衣行业的“新零售模式”!




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